Interjú Guy Heywooddal, a Hankook európai teherautó- és autóbuszrészlegének marketing- és stratégiai igazgatójával és Kaliba Róberttel, a magyarországi teherabroncs-értékesítés vezetőjével

Értékközvetítés a flottapartnerek felé, az európai tehergépkocsi- és autóbusz-abroncs piacon

A Hankook idővel felhagy majd az abroncsok gyártásával és értékesítésével?

Egyáltalán nem. Úgy véljük, a jövő mobilitási megoldásai, beleértve a járműveket is, abroncsokon futnak majd. Ennek értelmében új megközelítésünk is a Hankook prémium abroncsaira épül. Abroncsgyártási folyamatainkban a legújabb technológiákat és anyagokat használjuk. Európai eladásaink 78%-át a három évnél újabb fejlesztésű mintázataink teszik ki. A Hankookot választó flották a legmodernebb alapanyagokhoz, formákhoz, abroncsdizájnokhoz és mintázatokhoz férnek hozzá.

A technológiák fejlődésével azonban a Hankook már nem csak abroncsokat kínál a partnereinek. Olyan mobilitási megoldásokat ajánlunk számukra – abroncsokat és technológiákat is beleértve –, amely működésük több területéhez is adhat értéket.

Terveink szerint tovább bővítjük a meleg-futózási technológiára épülő Alphatread termékcsaládunkat. Minden tehergépjármű-abroncsunk utánvágható és újrafutózható, ezzel is értéket biztosítunk flottapartnereinknek.

A Hankook SmartLife programmal partnereink kihasználhatják az utánvágásban, újrafutózásban és az újrafutózott abroncsok utánvágásában rejlő „beépített” értéket. Ezzel a programmal az abroncsok élettartama 2,5-szeresére növekszik, miközben egy új abroncs árának 70%-át kellett csak pluszban rákölteni. Ezzel a megoldással pénz, és üzemanyag is megtakarítható.

Ráadásul ezután sem csak egy márkával képviseltetjük magunkat a szektorban. A közelmúltban vezettük be a piacra almárkánk, a Laufenn tehergépkocsi- és autóbusz-abroncsait is, ami tökéletes választás olyan kisebb flották számára, akiknek elengedhetetlen egy jól ismert, prémium abroncsgyártó megbízhatósága.

Mobilitási megoldások szolgáltatójaként fontos, hogy a flottakezelők munkáját megkönnyítő technikai megoldásokat is kínáljunk. Ilyen például az RFID chip, amelyet a Hankook prémium teherabroncsaiba építünk majd be.

Ajánlanak munkaterületüknek megfelelő abroncsot a szállítmányozási vállalatoknak?

Kaliba Róbert: Üzleti tevékenységet támogató menedzsereink felmérik a flotta üzemeltetési körülményeit, és ez alapján ajánlanak abroncsot. Fontos számunkra, hogy az általunk ajánlott abroncs a legmagasabb futásteljesítményt, a legalacsonyabb gördülési ellenállást és kiemelkedő sérülésekkel szembeni ellenállást biztosítson közúton és terepen egyaránt.

A regionális abroncsok rugalmasan használhatóak akár hosszú távon vagy könnyű terepen, ugyanakkor a Hankook prémium portfóliójában megtalálhatóak a kifejezetten távolsági fuvarozásra, városi szállításra, terephasználatra stb. tervezett abroncsok is.

A távolsági fuvarozásra tervezett abroncsok szilika keverékkel készülnek, amely alacsonyabb gördülési ellenállást és jobb üzemanyag-hatékonyságot biztosít, mint egy regionális termék. Egyetlen szint eltérés a gördülési ellenállást ismertető címkében akár évi 5000 eurónyi üzemanyag-megtakarítást is jelenthet egy pótkocsis teherautó esetében.

Milyen adatokkal tudják bemutatni az abroncsok teljesítményét a partnereik számára? 

Guy Heywood: A Hankook már évek óta megosztja az abroncsok teljesítményére vonatkozó adatokat a flottapartnereivel és viszonteladóival, azonban ezt eddig manuálisan gyűjtöttük be és elemeztük.

A koronavírus-járvány felgyorsította a jelentési folyamatok és megbeszélések digitalizálását. Új eszköztárat hoztunk létre, a partnereinknek üzleti és technikai támogatást nyújtó kollégáink számára, hogy kiszámolhassák, mekkora megtakarítás érhető el a Hankook abroncsaival. Ezekhez a jelentésekhez távérzékelők, járműadatok, valamint hagyományos vizsgálatok adatait használják fel.

Az adatok vizsgálatával gyakorlati javaslatokat is tudunk tenni, miközben azt is ki tudjuk számolni, hogy ezek alkalmazása mennyi megtakarítást jelentene a flotta számára. Ez is egy fontos lépés az abroncsértékesítéstől az üzleti támogatásig vezető úton.

Akár kilométerre lebontott költségszámítást is tudnak készíteni a számukra?

Guy Heywood: Az egy kilométerre eső költségek mutatóiban legalább olyan jók vagyunk, mint a versenytársaink, ha nem jobbak. Futásteljesítmény mutatóink a piac legjobbjai közé tartoznak, az árképzésünkben pedig egy megfizethető szintet célzunk meg, így Európában nagyon vonzó a Hankook autóbusz- és tehergépjármű portfóliójának egy kilométerre eső költsége. A tehergépjármű- és a személygépjárműpiac között a legnagyobb különbség, hogy a partnereink alapjában véve közlekedési vállalatok, így szívesen szánnak időt arra, hogy teszteljenek, hogy átlássák a költségek tényezőit, valamint hogy hatékonyabbá váljanak.

Éppen ezért egyre nő a kereslet a Hankook abroncsai iránt, és Európa egyes országaiban már mi vagyunk a szegmens vezető vállalata.

Mennyire tudnak adatokat kinyerni a fedélzeti nyomásellenőrző rendszerekből?

Guy Heywood: Elvileg fel tudnánk használni ezeket az adatokat is, de gondot jelent a gyártók közötti kompatibilitás hiánya, míg a régebbi járműveken és pótkocsikon nincs is TPMS. Az Egyesült Királyságban most teszteljük a saját termékünket, és remélhetőleg hamarosan ezzel a technológiai megoldással is tudjuk segíteni partnereink munkáját.

Üzleti tevékenységet támogató szakembereink adatokat gyűjtenek a járművekről, felhasználják a flottakezelőtől kapott adatokat, a szerviz munkalapokat valamint viszonteladói partnereink adatait is. Természetesen továbbra is leginkább személyes flotta felméréssel gyűjtjük az adatokat, hiszen a járművek jelentős része még nincs felszerelve efféle eszközökkel.

A jövőben minden Hankook teherabroncs rendelkezni fog RFID chippel, minden járművön lesz fedélzeti nyomásellenőrző rendszer (TPMS), valamint lesznek olyan profilmélység mérő eszközök, melyen csak át kell hajtani a járművel, és az automatikusan leméri a mintázat mélységét. Ennek köszönhetően még több adat áll majd a rendelkezésünkre, amivel valós idejű jelentéseket készíthetünk, hogy teljes mértékben ki lehessen aknázni a Hankook abroncsok nyújtotta lehetőségeket.

A Hankook mennyire foglalkozik a futásteljesítmény alapú flottaszerződésekkel? Milyen szerződések érhetőek el? Sok szállítmányozó él a szerződés lehetőségével?

Guy Heywood: Az csak egy piaci legenda, hogy a Hankook nem köt szerződést az abroncs egy kilométerre számított költségére vagy az élettartamára. Jelenleg európai eladásaink közel 20%-ában történik meg az értékesítés valamilyen flottaszerződés keretében.

A Hankook saját szerződései mellett, viszonteladói partnerszerződésekkel és kockázatmegosztási megállapodással is dolgozik. Ugyanakkor el kell ismerni, hogy a Hankook számára még komoly fejlődési lehetőség rejlik a partnerekkel kötött nagyobb CPK-szerződésekben vagy saját CPK kockázati számláink révén.

Tapasztalatból tudom, hogy megfontoltan kell kiválasztani a felet, akivel szerződést akarunk kötni. Könnyen megeshet, hogy a nagy volumen növekedés pénzvesztéssel jár, és a Hankook nem szeretne ebbe az irányba elindulni.

Ennek értelmében folytatjuk abroncsaink, szolgáltatásaink és technológiai megoldásaink szerződéses értékesítését is, de csak abban az esetben, ha az a nekünk és a flotta- vagy értékesítő partnerünknek is előnyökkel jár. A fenntartható és jövedelmező üzleti lehetőségeket keressük. 

Forrás: Hankook Tire – Morpho

Illusztrációs kiemelt kép: Hankook Tire

(Ezt a cikket 91 alkalommal tekintették meg.)