A Rába 40 éve az Egyesült Államok piacán

A Rába idén 40 éve van jelen termékeivel az Amerikai Egyesült Államok piacán, amerikai üzleti tevékenysége 1975-ben kezdődött.

Magyarországon elsőként a Bábolnai Állami Gazdaság vette át az USA-ból az iparszerű kukoricatermesztési rendszert (IKR) az 1970-es évek elején. Ennek keretében nagyteljesitményű traktorokat, vetőgépeket és egyéb technikát vásároltak az Egyesült Államokból. Amikor rábásként megláttuk a traktorokat, úgy értékeltük, hogy mi is tudunk futóműveket gyártani ezekhez a gépekhez. Az egyik amerikai futómű meghibásodása kapcsán egy Bábolnán működő traktorhoz mintákat szállitottunk, ami elnyerte az akkori Steiger cég tetszését. Együttműködésünk eredményeként a hatalmas ország szántóföldjein a farmok körül kezdtek sokasodni a Rába-futóművekkel épített nehéz traktorok. Technikai képességünk és az amerikai üzleti lehetőség egybeesett az akkori szocialista gazdaság égető dollár-kitermelési igényével, így a három körülmény együttesen megállíthatatlan hajtóerő volt ennek az üzletnek a kibontakozásában és növekedésében. Ebből az alapból épültek ki a következő évek nagy sikerei.

Az Újvilágban a traktor futóművek kedvező fogadtatása támogatta a belépést a nehézteherkocsik (kamionok) futóműveinek és azok egységeinek, alkatrészeinek piacára, amely az egyik legjelentősebb járműipari szegmens az Egyesült Államokban. A vontató-pótkocsi kombinációjú járművekből, amelyeket az azonos és tipikus kerékelrendezésük miatt találóan „tizennyolc kerekeseknek” (angolul eighteen-wheelers) neveznek, jelenleg másfél millió (!) fut az autópályákon. Ilyen „high-tech” monstrumok között autóban utazva jó érzés arra gondolni, hogy tíz közül kettőben-háromban Rába termékek is vannak.

Bár a legjobb hírverők a gyárunk mérnökeinek tervezésében és dolgozóinak gyártásában készült, jó minőségű termékek voltak, további promócióként rendszeressé tettük részvételünket amerikai szakmai kiállításokon, az egyik vevőnktől eltanult alacsony költségű mobil kiállítási rendszerrel. Ez a tevékenység közvetlen vagy közvetett módon számos piaci eredményt hozott.

Az évek során végzett munka újabb és újabb területeket nyitott meg előttünk:

• Mezőgazdaságigép-futómű vonalon a Steiger részére (és jogutódjainak: Case, Case New Holland) történt szállításokat követően ma már legnagyobb vevőnk a John Deere.
• Nehézteherkocsi-futómű vonalon a Marmon-Herrington, a Meritor (a valamikori Rockwell) és a Dana (a valamikori Dana és Eaton együtt) cégeket tudtuk vevőinknek megszerezni. A Marmon-Herrington esetében kiemelt technikai érdekességűek a hajtott-kormányzott mellső futóművek, amelyeket eleve összkerékhajtású járművekbe építenek be, vagy ezekre cserélik le az új széria teherkocsik merev mellső futóműveit, így alakítva összkerékhajtásúvá a teherkocsikat.
• A személyszállító járművek (autóbuszok, trolibuszok) futóműveinek piacán előnytelen helyzetünk volt és van a különleges amerikai szabályozások miatt. Az USA védelmezi piacát, főleg amikor az adófizetők pénzének felhasználásáról van szó, márpedig ezeket a járműveket – főleg városi közlekedésnél – állami pénzekből szerzik be. A “Buy American!”  (Vásárolj amerikait!) szabályról van szó, amelynek értelmében az érintett termékek értékének a 60 százaléka amerikai kell, hogy legyen. Ezt az arányt nagyon nehéz teljesíteni, ennek ellenére két nagyvárosban (San Franciscóban és Daytonban) Rába hátsó és mellső futóműveken futnak a trolibuszok. ( A “Buy American!” megértését segíti, ha felidézzük a Kossuth Lajos igazgatása alatt 1844-ben megalakított Védegyletet, amelynek tagjai kötelezték magukat arra, hogy nem vásárolnak külföldről importcikkeket, amennyiben azt itthon is gyártják.)
  A Rába sikereit jól összegzi, hogy több mint 2 milliárd USA-dollár értékben szállítottunk termékeket a világ legfejlettebb járműipari és traktoripari piacára, az USA-ba irányuló összes magyar évi export jelentős részét képezve. A megtett út kihivásai és tanulságai közül néhány:
• Készen kell állni a várható költségváltozások, így pédául az árfolyamok, anyag- és energiaárak mozgásának kezelésére. Ezt Rába rendszerszinten megoldotta, de a közeljövő új helyzeteket hozhat, gondolva pld. a TTIP (Transatlantic Trade and Investment Partnership, Transzatlanti Kereskedelmi és Befektetési Partnerség) közelgő aláírására.
• Készen kell lenni a váratlan, hatósági eredetű költségek kezelésére. Magyarország 2004-es EU-csatlakozásával elvesztettük az USA kormánya által biztosított GSP (Generalized System of Preferences, Általános Vámpreferencia Rendszer) részvételi jogunkat. Ez profittal összemérhető veszteséget okozott, amit kompenzálni kellett.
• Gyártási, logisztikai rendszerünknek alkalmasnak kell lenni az USA piac igen lüktető dinamikájára, igényváltozásaira. A már emlitett nehézteherkocsi gyártás évi mennyisége a gazdaság helyzetétől függően 64.000 db/év és 380.000 db/év között változott itteni jelenlétünk éveiben. Mezőgazdasági gépeknél a piac nagysága a mezőgazdasági termékek, főleg a kukorica árától függ, ami a hivatkozott időszakban 50-215%-ban (a mostani szintet 100%-nak véve) hullámzott, így változtak a nehéztraktor- futómű igények is.
• Az USA-ban a termékfelelősséget igen komolyan veszik. A meglepetések kizárására megfelelő tervezés, gyártás, végső pajzsként pedig termékfelelősség biztosítás szükséges, ez utóbbit mi is „menet közben” tanultuk meg. Itt egy komoly termékfelelősségi ügy akár egy cég tönkremenetelét is jelentheti. (Érdekes összehasonlítás a felelősség különböző mérlegelésére országtól függően az, hogy Magyarországon két évtizede a pécsi állatkertből kiszabadult és nagymamát megevő farkas miatt 5000 dollár volt a kártérítési felelősség, abban az időben USÁ-ban egy GM mikrobuszból a hibásnak ítélt ajtózár miatt kiesett gyermek halála okán a bíróság 150 millió dollárt ítélt meg.)
• A vevők a minőséget és szállítási pontosságot számszerűsítik és normatívákat állítanak fel (egymillió esetre általában max. 150 minőségi hibát, de néha 0 hibát engednek meg, szállításban mindenhol 100% pontosság a cél), mindkettő mutatót folyamatosan nyilvántartják és számon kérik, ezeknek a betartásán és javításán állandóan dolgoznunk kell.
• A hosszú távú szerződésekben általában évenkénti árcsökkentési igény van, ezt megfelelő műszaki fejlesztési és szervezési háttérrel kell támogatni.
• A vevők egyidejűleg több beszállítót tartanak készenlétben, sokat a világ alacsony költségszintű régióiból (például India), de hatékony gyártással rendelkező USA beszállitók is sorban állnak, így a versenyképességünk csak állandó költségcsökkentő fejlesztésekkel biztosítható. (Ez a helyzet főleg az alkatrészekre vonatkozik, és ettől bizonyos védelmünk van amiatt, hogy a szállításaink nagyobb részét – a korábbiakkal ellentétben – már a nehezebben kiváltható, Rába tervezésű komplett futóművek és nem a bérmunka jellegű alkatrészek teszik ki.)
  USA-beli jelenlétünknek gyűrűződő mérnöki és kereskedelmi vonzatai is voltak. Tapasztalataink és partnerekkel történt együttműködések alapján új futómű konstrukciós megoldásaink és fejlesztéseink születtek, gyártástechnológiai transzferekkel új eljárásokat honosítottunk meg Rábánál. A vevők sokszor USA alkatrészek beépítését igényelték az általunk gyártott termékekbe, ugyanakkor ennek révén, USA importáruk nagy volumenű vásárlásával igen komoly költségmegtakarításokat tudtunk elérni. Továbbá áruink eljuthattak a teljes amerikai kontinens más részeibe is, így a NAFTA (North American Free Trade Agreement, Észak-amerikai Szabadkereskedelmi Egyezmény) két másik országába, Kanadába és Mexikóba, majd Brazíliába és Argentinába. Igen fontos gyűrűződő hatásként az elmúlt négy évtized iskola is volt számunkra: a feladatok megoldása, tárgyalások, projektek során közvetlenül megtanultuk, megtapasztaltuk az amerikai járműpiac működését, és ezek az ismeretek hozzájárulnak további hatékony szereplésünkhöz.

Az észak-amerikai piac szerepe a rendszerváltást követően, a 90-es években nőtt meg igazán, miután Kelet-Európa és a Szovjetunió piacai összeomlottak.

A 90-es évek végétől, a 2000-es évek elejétől a globalizáció következményeként az amerikai cégek erőteljesen terjeszkedtek Európában, ahol a Dana, a Meritor gyárai új piacokat nyitottak meg a Rába előtt, ezek a jövőben is potenciális növekedési források. A NAFTA országokon belüli termelési átcsoportosítás szintén tovább bővülő jelenlétet hoz vállalatunknak Kanadában és Mexikóban is. A nehézteherkocsi gyártás észak-amerikai és globális előjelzése növekvő trendet mutat tíz év távlatában és a mezőgazdasági gépek gyártásának ciklikus visszaemelkedése is várható a jelenlegi lassúbb helyzetből. A felsorolt tényezők együtt biztosítják a lehetőséget a Rába amerikai pozíciójának fenntarthatóságára és erősödésére.

Kővári Pál
A Rába USA-képviseletének vezetője,
Chicago

További cikkek a következő aloldalon olvashatók: http://www.raba.hu/magazin.html

Forrás: Rába